ทุกคนต้องเคยได้ยินหรือผ่านประสบการณ์คล้ายๆ ข้างต้นมาไม่มากก็น้อยใช่ไหมคะ “การเจรจาต่อรอง” เป็นเหตุการณ์ที่เกิดมาตลอดชีวิตเราเลยก็ว่าได้ และภาว่าสิ่งนี้สามารถเป็นจุดพลิกสำคัญให้เราได้ ดังนั้นวันนี้จึงเลือกหยิบยกเรื่องนี้ขึ้นมาแชร์แบบรวบรัดกระชับๆ (ที่สุดเท่าที่จะทำได้นะคะ ฮ่าๆ) ใครสนใจ ล้อมวงเข้ามาเลย การเจรจาต่อรอง (Bargaining) คืออะไรจริงๆ ก็ดูตรงตัวใช่ไหมคะ ก็การเจรจาไง แต่อยากให้ลองดูคำอธิบายขยายความชัดๆ ขึ้นอีกหน่อย เพื่อเราจะได้รู้ว่าจริงๆ แล้ว ณ ตอนนั้นเรากำลังทำอะไร เพื่ออะไรกันแน่ การเจรจาต่อรองคือกระบวนการที่ 2 ฝ่ายขึ้นไปมาเจรจาเพื่อแลกเปลี่ยน “ผลประโยชน์” ระหว่างกัน ซึ่งส่วนใหญ่จะเต็มใจเจรจาต่อรองก็ต่อเมื่อคิดว่าผลที่ได้รับหลังเจรจาจะดีขึ้น หรืออย่างน้อยๆ ต้องไม่แย่ลงกว่าเดิม การเจรจาแบ่งเป็น 2 แบบหลักๆ ค่ะ พูดภาษาบ้านๆ คือ แบบ Win-Win กับ Win-Lose ส่วนภาษาสละสลวยดูทางการหน่อยจะเรียกว่า Integrative Bargaining กับ Distributive Bargaining ทั้ง 2 แบบนี้จะต่างกันที่ผลลัพธ์ค่ะ แบบแรกคือการที่สามารถทำให้ทุกฝ่ายได้ผลประโยชน์ที่มีความสำคัญเท่าเทียมกัน และแบบหลังคือมีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเสียประโยชน์ ขั้นตอนในการเจรจาจะคล้ายกับขั้นตอนหรือองค์ประกอบพื้นฐานของการปฏิบัติในหลายๆ เรื่องเลยค่ะ
ตัวอย่างกลยุทธ์ที่นิยมใช้ในการต่อรองอย่างที่เล่าข้างต้นว่าการเจรจาต่อรองมีกลยุทธ์มากมายเลยค่ะ หัวข้อนี้ภาจะขยายความและให้ตัวอย่างเพิ่มนะคะ หลักๆ อย่างที่บอกไว้ตั้งแต่หัวข้อแรกคือจะมี 2 แบบ คือ Win-Win กับ Win-Lose ดังนั้นกลยุทธ์ก็จะแตกต่างกันออกไปค่ะ Win-Winยกตัวอย่างเช่น สามีภรรยามีวันหยุด 2 สัปดาห์ สามีอยากไปภูเขา ภรรยาอยากไปทะเล จากโจทย์นี้มีทางออกแบบ Win-Win ได้คร่าวๆ ประมาณนี้ค่ะ
Win-Loseทีนี้ลองมาดูอีกแบบนึงค่ะ แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกอย่างในโลกนี้จะสามารถตกลงแบบ Win-Win ได้ บางครั้งด้วยทรัพยากรที่มีจำกัด ทำให้เมื่อมีคนได้ ก็ต้องมีคนเสีย นั่นก็คือ Win-Lose ภาพด้านล่างนี้เป็นภาพจำลองวิธีคิดว่าเราควรรู้อะไรบ้าง ที่จริงมีหลายรูปหลายคำเรียกเลยค่ะ แต่ภาเลือกรูปนี้มาเพราะน่าจะใช้อธิบายได้ง่ายสุด จุดที่เราควรสนใจมีประมาณ 4 ส่วน ดังนี้
ก่อนการเจรจาจะเริ่ม เราควรหาทั้ง 4 ส่วนและนำมาวาดภาพแบบข้างบน ทีนี้ก็อยู่ที่เทคนิคชั้นเชิงแล้วล่ะว่าจะต่อรองจนใครได้ใครเสียเท่าไหร่ แล้วเทคนิคชั้นเชิงล่ะ มีอะไรบ้าง!ภารวบรวมตัวอย่างพอหอมปากหอมคอเป็นข้อๆ มาให้ประมาณนี้
ทิ้งท้ายทั้งหมดทั้งมวลนี้อย่าลืมว่ามันคือทักษะ (Skill) ซึ่งแปลว่าเกิดจากการฝึกฝน ฝึกวิเคราะห์ วางแผน ต่อรองซ้ำๆ จนชำนาญ นะคะ และสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญที่เน้นย้ำไว้ข้างต้นคือการวางแผน โดยเฉพาะการเข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของตัวเองและคู่เจรจา ตรงนี้จะช่วยให้เราต่อรองได้ดีขึ้นมากๆ จาก Win-Lose อาจกลายเป็น Win-Win ขึ้นมาได้เลย นอกจากนี้ถ้าเข้าใจความหมายของพฤติกรรม ท่าทางต่างๆ ประกอบกับฝึกสังเกตด้วย ไม่นานเราจะเป็นนักเจรจาที่เก่งขึ้นแน่นอนค่ะ หวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์นะคะ :) สำหรับชาวเทคคนไหนที่สนใจเรื่องราวดีๆแบบนี้ หรืออยากเรียนรู้เกี่ยวกับ Product ใหม่ๆ ของ KBTG สามารถติดตามรายละเอียดกันได้ที่เว็บไซต์ www.kbtg.tech หลักการของการเจรจาต่อรองแบบร่วมมือเป็นอย่างไร1.พยายามเข้าใจจุดยืน มุมมองและเหตุผลของคู่กรณี 2.มองเห็นส่วนดีของเขาไม่ว่าจะเป็นทัศนคติหรือพฤติกรรม และยินดีบอกสิ่งนั้นแก่เขา 3.มองผู้ที่เราเจรจาด้วยว่าเป็นผู้ที่สามารถจะเป็นฝ่ายเดียวกับเราได้ หรือสามารถที่จะตกลงด้วยดี ด้วยการที่ได้รับประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย หรือได้รับประโยชน์ร่วมกัน
การเจรจาต่อรอง คืออะไรการเจรจาต่อรอง หมายถึง กระบวนการของบุคคลที่ต้องการแก้ไขปัญหาโดยสันติวิธี เพื่อให้เกิดการประนีประนอม พยายามหา ข้อตกลงที่ยอมรับได้ของคู่สนทนาทั้ง 2 ฝ่าย โดยมีการเสนอข้อแลกเปลี่ยน ซึ่งน าผลประโยชน์มาให้ทั้ง 2 ฝ่าย (win-win) และรู้สึกดี เห็น พ้องกันทั้ง 2 ฝ่าย
ข้อใดคือการเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ2. การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ (Integrative Negotiation) เป็นรูปแบบการเจรจาที่ค านึงถึง ความร่วมมือของทุกฝ่าย ไม่เน้นจุดยืนแต่เน้นความต้องการและผลประโยชน์ของแต่ละฝ่าย สร้างทางเลือกที่จะให้ ทุกฝ่ายได้ประโยชน์ร่วมกัน
ข้อใดเป็นขั้นตอนการเจรจา แบบ Integrative Negotiationวิธีเจรจาแบบ Integrative ในออฟฟิศ. บอกสิ่งที่ตัวเองต้องการอย่างชัดเจน. เรียนรู้ว่าฝ่ายอื่นต้องการอะไร. ระบุสิ่งที่คุณสามารถเสียได้. หาเป้าหมายที่ทุกฝ่ายมีร่วมกัน. ไม่ละสายตาจากเป้าหมายระหว่างต่อรอง. หาทางออกที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์. |