ก่อนที่เราจะมาศึกษาพฤติกรรมของผู้บริโภค เราควรมารู้จักกันก่อนว่าคำว่า “ผู้บริโภค” และ “พฤติกรรม”นั้นคืออะไร มีความหมายอย่างไร ทำไมเราควรศึกษาและทำความเข้าใจ เพื่อจะได้วางกลไกหรือกลยุทธ์ในการขายสินค้าและบริการของเราได้ถูกทาง ซึ่งการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นการผสมผสานทั้งด้าน จิตวิทยา สังคมวิทยา มานุษยวิทยาสังคม และเศรษฐศาสตร์ เพื่อพยายามทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค พฤติกรรมของผู้บริโภคจึงเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจต่างๆ ดังสำนวนที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” นั้นยังใช้ได้เสมอ ผู้บริโภค (consumer) หมายถึง ผู้ซื้อหรือผู้ได้รับบริการจากผู้ประกอบธุรกิจหรือผู้ซึ่งได้รับการเสนอหรือชักชวนจากผู้ประกอบธุรกิจ เพื่อให้ซื้อสินค้าหรือรับบริการและหมายความรวมถึงผู้ใช้สินค้าหรือผู้ได้รับบริการจากผู้ประกอบธุรกิจโดยชอบแม้จะไม่เสียค่าตอบแทนก็ตาม พฤติกรรม (behavior) หมายถึง กิริยาอาการที่แสดงออก จากรูปแบบของสิ่งมีชีวิตเพื่อตอบสนองต่อสิ่งเร้าที่เกิดขึ้นทั้งภายในและภายนอกเป็นการแสดงออกที่สอดคล้องกับสถานการณ์และสิ่งแวดล้อมในขณะนั้น สามารถสังเกตเห็นได้จากภายนอก โดยรูปแบบพฤติกรรมต่างๆนั้นเป็นผลมาจากการทำงานร่วมกันของพันธุกรรม และสิ่งแวดล้อม ตัวอย่างเช่น พฤติกรรมของมนุษย์ที่แสดงออกเมื่ออากาศร้อนก็คือ การใส่เสื้อผ้าเบาบางสบาย ส่วนพฤติกรรมที่แสดงออกเมื่ออากาศหนาวเย็น ก็คือ ใส่เสื้อกันหนาวหนา กางเกงขายาว หมวกไหมพรม ถุงมือ ถุงเท้า นั่นเอง ต่อมาเมื่ออากาศร้อนขึ้น เนื่องจากโลกของเราร้อนขึ้น เราก็ต้องพึ่งเครื่องปรับอากาศหรือแอร์คอนดิชั่นเช่นทุกวันนี้ หากหน้าหนาวก็หนาวเอามากๆ เราก็ต้องพึงเครืองทำน้ำอุ่น เรามาดูกันว่า ทำไมในห้างสรรพสินค้า ร้านค้าต่างๆ ขายเครื่องทำน้ำอุ่นได้แม้ในช่วงฤดูร้อน ขายเครื่องปรับอากาศได้แม้ในฤดูหนาว ทำไมสินค้าและบริการต้องมีการปรับปรุงเปลี่ยนแปลงรูปลักษณ์ หีบห่อ รสชาติ สี กลิ่นอยู่ตลอดเวลา ทำไมยี่ห้อนมผงของเด็กอ่อนผุดขึ้นมามากมายให้เลือกสรร แล้วทำไมรองเท้ายี่ห้อที่คุณพ่อคุณแม่เคยใส่สมัยท่านเป็นหนุ่มๆ สาวๆ เรากลับไม่รู้จักและไม่ใส่อีกแล้ว บางแบรนด์ก็ไม่มีวางขายอีกแล้วในปัจจุบัน สมัยก่อนเราต้องเปิดปลากระป๋องกันแบบยากเย็น แต่เดี๋ยวนี้แค่ดึงห่วงแล้วเทก็ได้กินแล้ว เด็กๆยุคนี้ไม่รู้จักเครื่องพิมพ์ดีด รู้จักแต่คอมพิวเตอร์ แล็ปท็อป ไม่รู้จักโทรเลข แค่สัมผัสหน้าจอมือถือก็สามารถส่งข่าวไปยังปลายทางได้อย่างรวดเร็ว ซองจดหมายไม่จำเป็นต้องซื้อ บางคนไม่รู้จักแสตมป์เสียด้วยซ้ำไป แม้แต่แม่บ้านเราสมัยนี้ใช้เครื่องปั่นแทนครกหิน ใช้กระทะแบบทอดผัดไม่ติดกระทะ กระทะก็ต้องมีวิวัฒนาการตามความต้องการ สะดวกทุ่นแรงได้ตามความต้องการ นั่นก็เพราะว่าผู้บริโภคย่อมมีพฤติกรรมเปลี่ยนแปลงไปตามยุคตามสมัยตามกาลเวลาและสิ่งแวดล้อม ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจกันกับคำว่าพฤติกรรมผู้บริโภคกันก่อนเลย เนื่องจากมีหลากหลายแนวคิดหลากหลายทฤษฎี ที่ให้นิยามพฤติกรรมของผู้บริโภคเอาไว้ ตัวอย่างเช่น Engel (1968) ให้ความหมายของพฤติกรรมผู้บริโภคว่าเป็นการกระทำของบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการได้รับและการใช้สินค้าและบริการ รวมไปถึงกระบวนการตัดสินใจที่มีอยู่ก่อนและมีส่วนในการกำหนดให้มีการกระทำ, Schiffman and Kanuk (1987) ชิฟแมนและคะนุค บอกว่า เป็นพฤติกรรมที่ผู้บริโภคแสดงออกไม่ว่าจะการเสาะหา ซื้อใช้ ประเมินผล หรือการบริโภคผลิตภัณฑ์บริการ ซึ่งจะสามารถตอบสนองความต้องการของตนได้, Engel Kollat (1968) แองเจล คอลแลต และ แบลคเวลล์ บอกว่าการกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่งซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดหาให้ได้มา และการใช้ซึ่งสินค้าและบริการรวมถึงกระบวนการการตัดสินใจซึ่งมีมาอยู่ก่อนแล้ว ซึ่งมีส่วนในการกำหนดให้มีการกระทำดังกล่าว,อดุล จาตุรงคกุล (2536) พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นปฏิกิริยาของบุคคลที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการได้รับและการใช้สินค้าและบริการทางเศรษฐกิจ รวมทั้งกระบวนการต่างๆของการตัดสินใจซึ่งเกิดก่อนและเป็นตัวกำหนดปฏิกิริยาต่างๆเหล่านี้, ปริญ สิทธิตานนท์(2540) พฤติกรรมของผู้บริโภคคือ การกระทำของบุคคลใดบุคคลหนึ่งซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดหา และการใช้ผลิตภัณฑ์ทั้งนี้ หมายถึงกระบวนการการตัดสินใจซึ่งเกิดขึ้นก่อน และมีส่วนกำหนดให้เกิดการกระทำ,ธงชัย สันติวงษ์ (2540) พฤติกรรมของผู้บริโภค หมายถึง การกระทำของบุคคลหนึ่งซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับการจัดหาให้ได้มา และการใช้ซึ่งสินค้าและบริการ ทั้งนี้หมายรวมถึงกระบวนการตัดสินใจซึ่งมีอยู่ก่อนแล้วและมีส่วนในการกำหนดให้มีการกระทำดังกล่าว แต่พอสรุปได้ใจความว่า พฤติกรรมผู้บริโภค คือ การศึกษาปัจเจกบุคคล กลุ่มบุคคล หรือองค์กร เป็นกระบวนการที่พวกเขาเหล่านั้นเลือกสรร รักษา และจำกัดสิ่งที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการต่างๆ ประสบการณ์หรือแนวคิดเพื่อสนองความต้องการ และผลกระทบที่กระบวนการเหล่านี้มีต่อผู้บริโภค การรู้และทำความเข้าใจกระบวนการการตัดสินใจของผู้บริโภคหรือผู้ซื้อ และตอบสนองความต้องการ ทั้งยังพยายามประเมินสิ่งมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคโดยกลุ่มบุคคลและสิ่งแวดล้อม เช่น ครอบครัว เพื่อน สถานที่อีกด้วย ซึ่งพฤติกรรมเหล่านี้จะมีผลกระทบต่อธุรกิจ ดังนั้นการศึกษาทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคจะสามารถสร้างกลยุทธ์การตลาดที่สร้างความพึงพอใจให้แก่ผู้บริโภค และความสามารถในการค้นหาทางแก้ไขพฤติกรรมในการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของผู้บริโภคในสังคมได้ถูกต้อง และสอดคล้องกับความสามารถในการตอบสนองของธุรกิจมากยิ่งขึ้น และยังช่วยพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง พิจารณาง่ายๆ ก็คือ พฤติกรรมผู้บริโภค หมายถึงพฤติกรรมซึ่งผู้บริโภคทำการค้นหาการซื้อ การใช้ การประเมินผล การใช้สอยผลิตภัณฑ์ และการบริการต่างๆซึ่งคาดว่าจะสนองตอบความต้องการของพวกเขาได้ดีที่สุด การศึกษาเรื่องพฤติกรรมของผู้บริโภคมีประโยชน์ทางการตลาดดังนี้
การวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภค นักการตลาดมักเรียกว่า 6W 1H คือ เครื่องมือสำหรับกำหนดกลุ่มผู้บริโภค ประกอบด้วย
ดังนั้นพฤติกรรมของผู้บริโภคจึงมีส่วนสำคัญอย่างมาก เพราะเป็นข้อมูลเบื้องต้นเพื่อนำมาวิเคราะห์ตลาด กลุ่มเป้าหมายและรวมถึงการวางแผนการตลาด ตลอดจนการติดต่อสื่อสาร การวางกลยุทธ์เพื่อหาวิธีการที่เหมาะสมที่สุด เป็นรูปแบบการจัดกิจกรรมการตลาดเพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ นำไปสู่ความสำเร็จทางธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรมการเลือกซื้อ การตัดสินใจซื้อ ซื้อซ้ำ ระยะเวลาในการซื้อ และก้าวสู่เป็นแบรนด์ทีเข้มแข็งต่อไป อย่างไรก็ตาม เนื่องจากสถานการณ์ต่างๆ ทั้งทางเศรษฐกิจและสังคม ในแต่ละช่วงเวลานั้นมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นแทบจะตลอดเวลา สิ่งเหล่านี้มีผลต่อสภาวะการตัดสินใจ ทำให้ต้องมีการเปลี่ยนแปลงรูปแบบสินค้าและบริการใหม่ๆ รวมทั้งยังต้องวิเคราะห์รูปแบบของคู่แข่งการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์และอุปทาน (ความต้องการขายต้องสมดุลกับความต้องการของผู้บริโภคด้วย) ควรระบุไว้ล่วงหน้าในแผนการดำเนินการตลาดเพื่อเปลี่ยนแปลงและแก้ไขได้ในอนาคต ให้สอดคล้องกับสถานการณ์การตลาดและสภาวะพื้นฐาน เพื่อไม่ทำให้แต่ละฝ่ายที่เกี่ยวข้องรู้สึกไม่ดีต่อสินและบริการของเรา แผนการตลาดของเรา นอกจากจะต้องตอบสนองต่อความพึงพอใจของลูกค้าแล้วนั้นยังต้องสามารถสร้างยอดขาย ด้วยต้นทุนที่ถูกที่สุด |